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以问题为导向 以策略促盈利
2019年07月02日来源:烟草在线专稿作者:思念

  众所周知,卷烟零售户之所以卖烟,一方面是服务消费者,满足社会需求;另一方面也是为了自己能从中获得利润。然而目前由于受众多因素影响和干扰,卷烟经营面临巨大压力和困难,这给零售户提出了严峻的挑战。卖烟困难,利润微薄成为困扰不少零售户的心头之患。由此也导致了不少零售户在卷烟经营上缺乏激情,存在这样那样的问题和不足。为此烟草企业必须转变观念,站在行业可持续发展的高度,以兼顾各方利益为基本准则,通过以“问题为导向”强化终端建设、品牌培育;以“策略促盈利”,努力实施精准营销和创新管理,从而有效地提高卷烟零售客户的盈利水平。客户经理要深入市场一线,认真调研,真心帮扶,精准指导,共创和谐,实现双赢。 

  一、认真帮助零售户查找问题,切实解决影响盈利的障碍与症结

  通过实地走访调研,不难发现许多零售户在卷烟经营方面存在诸多问题,概括起来有以下方几个方面:一是卷烟陈列杂乱,缺乏科学性、层次感、重点不突出;有的甚至没有专门的卷烟陈列柜台,也不明码标价,无序经营现象严重;二是自律意识不够。一些零售客户规范自律意识薄弱,低价竞销现象时有发生,更有私自回购、网购甚至贩假、参与真烟非法流通等违法违纪活动。三是经营能力薄弱。因受家庭背景、知识结构、社会群体的影响,部分零售客户风险意识较差,缺少主动推销、品牌宣传、价值维护的经营理念;四是创新意识不强。部分零售户思想守旧,理念保守,在卷烟经营方面墨守陈规,不愿创新,不敢创新,导致卷烟经营不畅。 

  零售户在经营中存在的上述诸多问题,很显然成为制约卷烟零售户获利的不利因素,成为阻碍卷烟经营的障碍。因此客户经理要以问题为导向,努力抓好整改,着力引导零售户转变思想,优化形象,规范经营,切实解决影响盈利的障碍与症结。

  一是转变零售观念,提升营销能力。客户经理应对零售户卷烟经营理念、供应商概况、卷烟产品特点、服务礼节、商品陈列、终端布置、市场反馈等方面进行系统培训。让其在规范经营、诚信守价、营销能力、品牌培育、真假防范、售后服务等方面有正确认识,发挥示范作用,不断提高终端客户的经营服务能力。并灵活引导顾客消费、改变销售结构,提高消费者的贡献度。

  二是开展规范化建设,提升整体形象。客户经理在所负责的片区以规范经营,优化形象为抓手,围绕零售店容店貌进行科学设计,指导零售户合理利用店内空间、科学摆放商品、清洁店内卫生等,大力提升零售终端的整体形象。以优美形象吸引顾客,刺激消费。同时还要规范价格行为,提升零售户经营毛利率。全面掌握零售户的进、销、存业务数据,提高对零售户营销状况的分析能力。积极为客户的库存管理、订单安排、商品陈列、品牌促销、经营分析等方面提供咨询或直接帮助,以便有针对性地对零售户开展专业经营指导。以推行市场监控和明码实价为切入点,不断规范卷烟市场价格,保证零售环节合理的毛利空间。  

  三是整合内外资源,保障客户有效供给。客户经理要高度认识不断提升零售客户盈利水平的重要性和必要性。在坚持专卖制度的前提下,将尊重市场、适应市场、拓展市场的观念渗透到卷烟零售店建设工作中去。研究市场需求规律,寻求客户获利途径,把协同营销、订单供货、零售户盈利引入网建体系,建立完整的价值链和高效敏捷的供应链,促使“市场服务、品牌培育、客户盈利”有机结合、共同推进。  

  四是科学指导经营,提高客户的盈利度。客户经理指导零售户围绕“信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理,以及烟要怎么卖”等环节,完善服务手段、提高服务效率。科学分析消费者构成、消费行为特点、消费品牌需求变化等,从而有针对性地预测、满足和适应市场。对促销加以引导,切实解决库存积压矛盾,提高零售户的盈利能力。  

  二、有的放矢实施相关策略,着力解决好零售户“如何提升盈利”问题 

  当前国内经持续处于新常态,面对宏观经济形势的这一变化,烟草行业已将税利增长建立在长期尊重市场规律、优化资源配置、遵守经营秩序、保持价格稳定的基础之上。要想做到“保牌、稳价、规范、增效”,有效提升客户盈利水平,就必须有的放矢,灵活施策。尤其要把 “抓服务、促协同、共发展”作为推进烟草行业持续稳定健康发展的重中之重工作来抓,积极构建和完善“工、商、零”三者联动,实现协同服务、共赢发展目标,努力解决零售客户“如何提升盈利”的问题。 

  一是注重差异服务,为零售客户提升盈利水平做保障。我们知道近些年来消费者理念、水平和需求随着社会变化而变化。若想有效提升零售客户盈利水平,必须在“创新服务方式、丰富服务内容、升华服务理念”上不断下工夫,尤其要重注差异化和个性化服务。例如从规模小、能力弱、利润低,且对卷烟经营依赖性较强的弱势群体入手。帮助他们科学理货理财,给予适当物资资助,及时提供“一对一”的个性化与差异化服务,帮助建立卷烟进销存台账,完善账务管理,对不同卷烟品牌的盈利状况进行比较分析,逐步提高差异服务和个性化服务在零售客户所经营的各类商品中的盈利占比。 

  二是强化协同营销,为提升零售客户盈利水平拓空间。在信息化时代,更多强调团结合作、共赢发展。为此烟草企业要从“信息共享、市场共创,品牌共育,工作共谋,利益共赢”的角度出发,在准确掌握卷烟市场资源和客户需求的基础上,拓展对“量、价、存、度”关系的探索研究,积极构建工商零在“经营信息、品牌培育、营销调研、网上配货、跟踪服务”等方面协同营销新平台,充分利用量价关系,发挥价格管理机制,实现卷烟销售渠道的透明性与可视性,准确把握市场投放节奏,实现供需平衡,不断拓展零售客户盈利空间。  

  三是积极抓好实践,为提升零售客户盈利水平添活力。烟草公司以提升零售客户盈利水平为目标,以卷烟市场的动态变化和客户经理的职能调整为抓手,组织客户经理深入客户站柜,并围绕站柜实践活动编写典型案例。用案例总结经验、分析原因、彰显成败、寻求突破、指导经营,促使零售客户和客户经理相互尊重,共同关注卷烟流量、流向及终端价格的变化,加强对零售客户供货的规范管理,防止乱码、滥价现象的发生。惟如此,才能保证为零售客户盈利有干劲,有活力,有盼头。 

  四是主动有效出击,为提升零售客户盈利水平寻突破。彩票微信群二维码实际上要有效提升零售客户盈利水平,商业企业要做的环节多,涉及方方面面。尤其需要在“品牌培育、市场占有、服务增值、利润提升”方面主动出击,寻求突破。在建立和完善品牌分析机制的基础上,通过对卷烟品牌的培育方式、流通渠道、消费对象、前景评估、需求结构、市场价值等综合考察。同时要通过市场监测、风险预警、客户分析、销售预测和数据挖掘进行跟踪分析,优化改进。力促卷烟经营“品牌俏、价格强、走势稳、利润高”,为提升零售客户盈利水平寻求新突破。

彩票微信群二维码  结语:卷烟零售户经营状况如何在一定程度上关乎着行业是否健康平稳发展。而其自身存在的主观认识不足和行为失范,是影响和制约零售户盈利的因素。因此“以问题为导向,以策略促盈利”,是提升卷烟零售户盈利有效手段,也是推进行业高质量发展的重要保障。

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