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浅谈重点品牌培育策略
2019年07月02日来源:烟草在线专稿作者:农腾君

  品牌是行业总体竞争实力的综合体现,重点品牌更是行业高质量发展的重要支撑。要坚持稳中求进总基调,提高经济发展质量和效益,就要围绕“大品牌、大市场、大企业”的发展战略,开展重点品牌培育工作,促进重点品牌稳健发展。

  一、重点品牌培育的意义

  重点品牌培育是卷烟营销工作的重点,是卷烟上水平的关键。重点品牌培育是提结构的关键,有利于促进卷烟结构升级。重点品牌培育是新的经济增长点,有利于提高品牌销量,提升品牌结构,增加盈利。重点品牌培育能力体现营销水平,是提升基层卷烟经营能力和水平的一个重要“增长点”,更是拓展新卷烟品牌成长空间和增强市场竞争力的有效途径。

  二、重点品牌培育存在问题

  (一)品牌过多、过散,竞争力不强,分散重点品牌培育的注意力。

  (二)营销队伍文化素质参差不齐。品牌培育工作离不开对市场的了解和分析,但目前,从事卷烟营销的一线人员文化素质参差不齐,有的一线营销人员不具备分析市场、掌握市场的能力,品牌培育、指导客户和卷烟营销能力较弱,还停留在卷烟销售阶段,而非卷烟营销。

彩票微信群二维码  (三)零售客户品牌培育意识不强。零售客户年龄、学历等情况参差不齐,没有主动开口推介的意识,以坐店经营为主。

  三、重点品牌培育策略

  (一)以市场为导向,践行市场思维。一方面突出市场导向,努力满足市场需求,逐步减少无效供给,增加有效供给,提高供给质量。精简品牌规格数量,从工业层面,严格新品申报审批;从商业层面,要完善品牌规格评价体系,通过加强品牌规格引入和退出管理,构建品牌规格优胜劣汰机制,为重点品牌发展理顺空间。另一方面治理大户,稳住价格,确保零售客户盈利空间,与零售客户一道,管好市场,为品牌培育净化市场。

  (二)加强培训,转变“两支队伍”观念。重点品牌培育,细分市场是关键。不同区域、不同市场类型的卷烟销售存在差异,在培育重点品牌应有区分、有侧重。根据市场类型实际情况,大力营造重点品牌培育氛围。

  要做好“两支队伍”的培训工作,做好品牌宣传。首先客户经理要掌握品牌规格信息,向零售客户宣传特点、卖点等相关品牌信息。同时根据卷烟品牌定位,建议客户逢婚丧嫁娶、侬垌圩日、节假日销售过程中,主动宣传对应重点品牌。其次,协同工业宣传重点品牌卖点、特点,让客户深入了解彩票微信群二维码、品牌卖点等,为客户主动开口营销提供更多素材。

  (三)工商零协同,共同培育品牌。首先,工业企业要巩固品牌,确保在行业品牌规划中找准发展定位,着力打造真正适应市场需求的主导产品。其次,商业企业积极适应个性化、多样化和不断升级的消费趋势,增强对需求变化的适应性和灵活性。最后,加强零售客户培训,让客户明确在新形势下做好品牌培育,是提升卷烟销售结构,实现盈利最大化的有效手段,将客户的注意力凝聚到重点品牌培育上来。发挥终端功能,加强终端维护,保持烟柜整洁、美观,突出陈列,进行品牌展示,开展品牌推介。

  工商零共同参与,相向而行,积极构建以品牌为纽带的三方互动、协同营销模式,集中资源培育重点品牌,形成品牌培育合力,提升重点品牌培育效果。

  (四)利用好自律互助小组和互联网两个平台。发挥自律互助小组品牌培育功能,通过统一上柜、统一陈列、统一推介开展重点品牌培育。搭建交流平台,提升品牌培育能力,通过微信平台、自律互助小组会议等形式,给客户提供交流、学习的平台,总结、推广品牌培育经验,进一步提升品牌培育和经营能力。

  (五)明确目标,加强落实情况监督考核。在做好销售预测的基础上,确定相应的品牌培育计划。通过制定品牌发展规划,明晰目标、实施推进、监督考核、持续完善的PDCA工作步骤,全面保障品牌培育工作有效推进。

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